La profunda transformación de las ventas gráficas B2B gracias a internet
El sector gráfico lleva unos años inmerso en una profunda y espectacular transformación y ya no solo en los aspectos relativos a la producción, si no también en la relacionada con las ventas y la forma cómo se producen ahora. Quién no recuerda toda la “parafernalia” que se hacía para concertar visitas a las empresas, lo repleta que se tenían las agendas en papel, con anotaciones por todos los huecos disponibles para luego traspasar, una vez llegado a la oficina, a cada ficha de cliente los datos que habíamos sacado en limpio. Eran tiempos de mucha “puerta fría” donde la selección del público objetivo no tenía tanta relevancia sino que era el abarcar lo más posible, lo que te daba más opciones de venta.
La llegada de internet lo cambia todo…
Con la generalización del uso de internet por parte de la sociedad en general y de las empresas en particular, el cambio en el paradigma de las ventas gráficas se ha revolucionado. Simplemente, el hecho de poder conseguir desde tu oficina lo que antes te costaba kilómetros y kilómetros a coche o a pie, ya suponía un cambio abismal. Conseguir los datos, estudiar a las empresas a través de su web, listados de ferias, de polígonos, eso nos permite estudiar a los clientes, filtrarlos y ver cuales son los que más se adaptan al producto o servicio que vendo, ha sido una gran evolución.
Pero es que además, internet te ofrece recursos y posibilidades de venta más allá del encuentro diario. Puedes vender sin estar sincronizado con tu comprador. Cerrar ventas a través del correo electrónico, mostrar productos y servicios de forma diferida para que tu interlocutor también pueda maximizar su tiempo, son ejemplos de todo lo que ha facilitado la llegada de internet al mundo de las ventas gráficas. Todo el ecosistema ha cambiado y a él hay que adaptarse. De todas formas la llegada de internet no ha borrado la venta personalizada, sólo le ha dado otra función más impactante que la que tenía antes, por que para llegar a ella has pasado varios filtros antes con lo cual tus posibilidades de éxito son mayores. Los nuevos canales de ventas y los tradicionales deben seguir siendo usados por igual pero cada uno con sus nuevas funciones. Seguramente ya no sea necesario imprimir tiradas grandes de un catálogo en papel, que puedes enviar por email, pero si, por ejemplo, puedes hacer una edición más limitada pero de mucha más calidad y impactante, para sorprender a ese cliente que ha pasado todos los filtros previos.
La clave está en estudiar tu producto o tu servicio y encontrar la fórmula ideal de la combinación de canales de ventas a través de internet o tradicionales que haga que tu propuesta triunfe.